EBE retraité : pourquoi votre entreprise vaut moins que vous le pensez
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Mis à jour le 1er octobre 2026 · par Miguel Termet, Repousse les Limites, Hennebont (Morbihan)
En bref. L’EBE retraité, c’est l’excédent brut d’exploitation de votre entreprise corrigé de tout ce qu’un repreneur ne retrouvera pas après votre départ : le travail que vous faites sans être payé au prix du marché, le loyer arrangé avec votre propre SCI, les dépenses personnelles passées dans l’entreprise. C’est sur ce chiffre, et non sur l’EBE de votre bilan, que le repreneur et sa banque raisonnent. Dans l’exemple d’un négoce de huit salariés à Vannes que nous détaillons plus bas, un EBE comptable de 210 000 € devient un EBE retraité de 104 000 €, et le prix espéré baisse de moitié.
Table des matières
Prenons Yann. Le prénom et l’entreprise sont inventés, mais vous en connaissez sûrement un. Il a 59 ans et dirige depuis vingt ans un négoce de fournitures de plomberie et de chauffage à Vannes, avec huit salariés. Son expert-comptable lui annonce chaque année un bon EBE, autour de 200 000 €. Un ami qui a vendu sa propre affaire lui a parlé de « quatre fois l’EBE ». Yann a fait le calcul dans sa tête : huit cent mille euros, à peu près. Il a déjà prévenu sa femme.
Voici pourquoi le repreneur qui s’assiéra en face de lui proposera environ la moitié, et ce que Yann peut corriger avant.
L'EBE, l'EBE retraité, le bénéfice : trois chiffres différents
L’EBE, l’excédent brut d’exploitation, mesure ce que l’activité courante rapporte avant tout le reste. L’INSEE le définit comme la valeur ajoutée, diminuée de la rémunération des salariés et des autres impôts sur la production, et augmentée des subventions d’exploitation (insee.fr).
Le bénéfice net, lui, vient beaucoup plus bas dans le compte de résultat. Entre les deux, il y a les amortissements de vos investissements, les intérêts de vos emprunts, les éléments exceptionnels et l’impôt. C’est pour cela que l’EBE sert à comparer les entreprises entre elles : Bpifrance Création explique qu’il ne tient pas compte des choix du dirigeant en matière de financement, d’amortissement, d’événements exceptionnels ou d’imposition (bpifrance-creation.fr).
L’EBE retraité, enfin, n’apparaît dans aucune liasse fiscale. C’est l’EBE que dégagerait l’entreprise entre les mains de quelqu’un d’autre, une fois chaque charge remise à son vrai prix. On parle parfois d’EBE économique ou d’EBE normatif : c’est la même idée.
Comment se calcule l'EBE
La formule de Bpifrance Création tient en une ligne : excédent brut d’exploitation = valeur ajoutée + subventions d’exploitation − impôts, taxes et versements assimilés − charges de personnel. Vous n’avez pas à le recalculer : il figure dans les soldes intermédiaires de gestion que votre expert-comptable joint à vos comptes. Prenez les trois derniers exercices, pas seulement le dernier.
Calculer son EBE retraité, ligne par ligne
Bpifrance Création donne la liste des corrections qu’un repreneur fait (méthode d’évaluation par la rentabilité) : la rémunération du travail du cédant et des membres de sa famille, à retenir pour leur valeur de marché ; les loyers trop faibles ou exagérés ; les éléments exceptionnels du passé ; les provisions « de confort ». Elle conseille aussi de pondérer les trois derniers résultats : 3 pour le dernier, 2 pour l’avant-dernier, 1 pour le plus ancien, puis de diviser par 6.
Appliquons-le à Yann. Ses trois derniers EBE sont de 186 000 €, 204 000 € et 222 000 €. La moyenne pondérée donne (3 × 222 000 + 2 × 204 000 + 186 000) ÷ 6 = 210 000 €. C’est le point de départ. Tous les chiffres qui suivent sont ceux de notre exemple.
Ce qu'on réintègre
On rajoute à l’EBE les charges qui disparaîtront avec vous. Chez Yann, c’est sa voiture personnelle et quelques frais de la maison passés dans l’entreprise : 6 000 € par an. Un repreneur ne les paiera pas, ils remontent donc dans l’EBE.
Même logique pour un loyer exagéré versé à votre SCI, ou pour une grosse dépense qui ne se reproduira pas, comme le déménagement du dépôt une année donnée : on les retire des charges, à condition de pouvoir le justifier pièce à l’appui.
Ce qu'on retire
On retire de l’EBE tout ce que l’entreprise reçoit sans le payer à son prix.
Le dépôt de Yann appartient à sa SCI, qui le loue 24 000 € par an à l’entreprise. Un dépôt équivalent se louerait 36 000 € dans la zone. Le repreneur, qui ne rachète pas la SCI, paiera le prix du marché : on retire 12 000 €.
Sa femme tient la comptabilité deux jours par semaine, sans salaire. Le repreneur devra payer quelqu’un pour le faire, ou un cabinet : on retire 18 000 €, le coût de ce travail dans notre exemple.
Votre salaire : le remplacer par ce que coûterait votre remplaçant, une seule fois
C’est la ligne la plus lourde, et celle où l’on se trompe le plus souvent.
Yann se verse 38 000 € par an, charges comprises. Mais regardez ce qu’il fait vraiment. Il visite les quarante plombiers et chauffagistes qui font l’essentiel du chiffre d’affaires. Il négocie seul avec les trois fournisseurs principaux. Et il ouvre le dépôt à 7 heures pour les artisans qui partent sur chantier. Pour le remplacer, un repreneur devrait embaucher un commercial acheteur expérimenté, qui coûterait 70 000 € par an charges comprises, et un responsable de dépôt, qui en coûterait 50 000 €. Soit 120 000 € au lieu de 38 000 €.
Le bon geste est unique : on remplace ce que Yann se verse par ce que coûterait son remplacement. On retire donc 120 000 − 38 000 = 82 000 €.
On lit parfois qu’il faut d’abord « normaliser » la rémunération du dirigeant, puis retrancher en plus le coût de remplacement de ses fonctions. C’est compter deux fois la même chose, et une version précédente de cette page faisait cette erreur. Si le repreneur reprend lui-même le poste commercial, son propre salaire prend la place des 70 000 € : la ligne ne change pas, elle change seulement de nom.
Pour estimer vos propres chiffres, demandez à votre expert-comptable le coût total d’un salarié au salaire que vous visez, ou regardez ce que proposent les annonces d’emploi de votre métier dans le Morbihan.
Le tableau de Yann
| Ligne | Montant |
|---|---|
| EBE comptable, moyenne pondérée des trois derniers exercices | 210 000 € |
| Voiture et frais personnels passés dans l’entreprise | + 6 000 € |
| Loyer du dépôt ramené au prix du marché | − 12 000 € |
| Comptabilité tenue sans salaire par sa femme | − 18 000 € |
| Remplacement de Yann : 120 000 € au lieu des 38 000 € qu’il se verse | − 82 000 € |
| EBE retraité | 104 000 € |
Pourquoi le résultat de l'EBE retraité déçoit presque toujours
Reprenons le calcul de Yann, avec le multiple de quatre que lui a donné son ami, pris ici pour l’exemple. Sur l’EBE de son bilan, 4 × 210 000 € = 840 000 €. Sur l’EBE retraité, 4 × 104 000 € = 416 000 €. L’écart est de 424 000 €, la moitié du prix rêvé.
Votre bilan dit ce que vous gagnez. Il ne dit pas ce qu’un autre gagnerait à votre place. Tout l’écart vient de là : Yann était payé en dessous de son travail, et l’entreprise affichait la différence comme du bénéfice. La bonne nouvelle, c’est que l’écart se mesure, et qu’une partie se corrige.
Le multiple lui-même peut baisser. À propos des multiples appliqués au résultat d’exploitation, Bpifrance Création note qu’un multiple bas, de 2 ou 3, peut convenir à des activités « fortement liés au dirigeant (certaines activités de négoce, par exemple) ». Les fourchettes par secteur sont dans ce que vaut votre entreprise, une fois l’EBE connu.
Et la banque du repreneur fait sa propre vérification. Selon Bpifrance Création, l’emprunt bancaire d’une reprise est généralement contracté sur 7 ans et ne couvre pas plus de 70 % du prix d’acquisition (bpifrance-creation.fr). À 840 000 €, le repreneur emprunterait 588 000 €, soit 84 000 € de capital à rembourser chaque année, intérêts en plus. Avec un EBE retraité de 104 000 €, il ne resterait que 20 000 € par an pour les intérêts, l’impôt et les investissements : il y a peu de chances qu’une banque suive. À 416 000 €, l’emprunt est de 291 200 €, soit 41 600 € de capital par an, et le dossier devient finançable.
La décote que le repreneur calcule en regardant vos outils
Un repreneur regarde aussi ce qu’il devra dépenser pour que l’entreprise continue à gagner. La fiche officielle de Service Public sur la préparation de la transmission (F35966) range d’ailleurs « des investissements importants à prévoir » parmi les points faibles à corriger avant de céder. Et Bpifrance Création demande au repreneur de prévoir les investissements à réaliser et leur calendrier : « immédiatement, sous quelques mois ou dans deux à trois ans » (bpifrance-creation.fr).
Les devis sur traitement de texte, le fichier client dans la tête, la marge qu'on ne sait pas sortir
Un mardi matin, un chauffagiste appelle pour un devis de chaudière. Yann ouvre le devis précédent sur son traitement de texte, change le nom, ressaisit les prix fournisseurs qu’il connaît par cœur, et l’envoie depuis sa boîte personnelle. Le fichier client, ce sont les contacts de son téléphone et ce qu’il sait de chacun : qui paie à trente jours, qui négocie tout, qui commande toujours en fin de mois. Et la marge par client, personne ne la connaît : l’expert-comptable donne une marge globale une fois par an.
Le repreneur, lui, voit trois dépenses. Un logiciel de gestion commerciale, à installer et à remplir avec un fichier client qui n’existe pas encore. Quelqu’un pour le tenir à jour, puisque Yann ne sera plus là pour se souvenir. Et une plateforme pour les factures électroniques : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, et les PME et micro-entreprises devront en émettre à partir du 1er septembre 2027 (Service Public).
Un fichier client qui vit dans votre téléphone ne se vend pas. Le repreneur ne peut pas le racheter, il peut seulement espérer que les clients le suivront. La sortie est à portée de main : commencer cette semaine une liste des quarante clients qui comptent, avec ce qu’ils achètent et ce qui a été convenu avec eux.
Ce que chaque investissement à venir retire du prix
Le repreneur fait deux calculs différents, et le second est celui qu’on oublie.
Les dépenses ponctuelles se retirent une fois du prix. Dans notre exemple, le logiciel, la reprise du fichier et la formation de l’équipe font 25 000 €. Le repreneur les déduit de son offre.
Les dépenses qui reviennent chaque année, elles, baissent l’EBE retraité, et donc se multiplient. Si l’abonnement et le temps de la personne qui tient le fichier coûtent 8 000 € par an, l’EBE retraité baisse d’autant, et au multiple de quatre de l’exemple, le prix baisse de 32 000 €. Un coût qui revient chaque année se retire du prix autant de fois que le multiple.
Pour Yann, la note est donc de 25 000 + 32 000 = 57 000 €, et l’offre passe de 416 000 € à 359 000 €. Le repreneur a une bonne raison de compter large : selon Bpifrance Le Lab, environ un tiers des repreneurs ont dû reporter, voire diminuer, les investissements nécessaires à cause des charges de l’emprunt de reprise (lelab.bpifrance.fr).
Ce qu'on corrige en dix-huit mois pour relever son EBE retraité
On ne fait pas monter un EBE retraité en gonflant l’EBE de son bilan. On le fait monter en réduisant tout ce que le repreneur devra racheter ou remplacer. Trois chantiers, dans cet ordre.
Écrire ce qui ne vit que dans votre tête. Comment on fait un devis, qui sont les clients qui comptent et ce qui a été convenu avec eux, comment on commande chez chaque fournisseur. Une procédure d’une page par sujet, relue par celui qui devra la suivre. C’est aussi le meilleur moyen de mesurer sa dépendance au dirigeant : tout ce que personne d’autre ne sait faire apparaît en l’écrivant.
Mettre les outils au niveau, et au nom de l’entreprise. Le fichier client et les devis dans un logiciel qui appartient à la société, la facturation électronique en place. Investi par vous dix-huit mois avant, cet argent est un actif que le repreneur voit fonctionner ; laissé à faire, c’est une décote. Nous montrons ce que l’on peut construire, sans abonnement imposé. Pour savoir par quoi commencer, mesurez d’abord ce que vous coûtent vos tâches répétitives.
Préparer votre remplacement pendant que vous êtes là. Si Yann recrute et forme son responsable de dépôt deux ans avant de vendre, son EBE comptable baisse, mais son EBE retraité ne bouge pas, puisque ce coût y était déjà compté. Le repreneur, lui, voit un dépôt qui ouvre à 7 heures sans Yann. Il répond ainsi à la question que Bpifrance Création lui conseille de se poser : le départ du dirigeant risque-t-il de mettre en péril le fonctionnement de l’entreprise ? Le test le plus simple est celui des quinze jours, que nous détaillons dans l’article sur l’entreprise qui dépend de son dirigeant, et le calendrier complet est dans préparer la vente de son entreprise dans le Morbihan.
Ce dont on parlerait en 45 minutes
Nous ne calculons pas votre EBE retraité à la place de votre expert-comptable. Nous regardons avec vous ce qui le fait baisser, les postes que vous tenez seul, ce qui n’est écrit nulle part et les outils qu’un repreneur devra racheter, et vous repartez avec la liste dans l’ordre.
Parler de votre organisation : 45 minutes au téléphone, gratuit, sans engagement. Le premier échange peut aussi se faire en face à face dans une cinquantaine de kilomètres autour de Lorient, d’Hennebont à Quimperlé ou Auray.
Vos questions sur l'EBE retraité
Qu'est-ce que l'EBE retraité ?
C’est l’excédent brut d’exploitation corrigé pour refléter ce que l’entreprise dégagerait sans son dirigeant actuel : son travail et celui de sa famille payés au prix du marché, les loyers remis au prix du marché, les dépenses personnelles et les éléments exceptionnels retirés. Le repreneur et sa banque calculent sur cette base ce qu’ils peuvent payer.
Quelle est la différence entre l'EBE et le bénéfice net ?
L’EBE mesure ce que rapporte l’activité courante, avant les amortissements, les intérêts d’emprunt, les éléments exceptionnels et l’impôt. Le bénéfice net est ce qui reste après tout cela. C’est pour cela que les repreneurs partent de l’EBE : il ne dépend pas de la façon dont vous avez financé l’entreprise.
Comment savoir si mon EBE est bon ?
Comparez-le d’abord à celui de votre secteur : Bpifrance Création publie, dans ses dossiers Projecteurs, les principaux indicateurs financiers par activité, dont l’EBE. Puis faites le test de la banque : avec un emprunt sur 7 ans couvrant au plus 70 % du prix, votre EBE retraité doit rembourser le capital, les intérêts, l’impôt et les investissements, et laisser de quoi vivre à l’entreprise.
Quels retraitements fait un repreneur ?
Ceux que liste Bpifrance Création : la rémunération du cédant et de sa famille ramenée à sa valeur de marché, y compris les avantages en nature ; les loyers trop faibles ou exagérés ; les éléments exceptionnels du passé ; les provisions « de confort » ; et les provisions qui manquent pour des risques récurrents, comme les impayés. Il ajoute ensuite ce qu’il devra investir pour moderniser l’entreprise.
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